Déconfiner nos approches commerciales pour une reprise bienveillante !
Dernière mise à jour : 24 juin 2020
#27 - La bienveillance par Caroline Bonnard de l'Académie des Alchémistes
Après plusieurs semaines de confinement, l’heure de la reprise est venue, avec un monde et donc des ventes toujours plus complexes. Une tendance déjà visible depuis plusieurs années qui s’est accentuée avec le confinement.
Voici des clients plus renseignés, qui ont eux-mêmes de fortes pressions d’innovation. Ils sont alors plus exigeants et attendent que leurs partenaires commerciaux leur apportent une vraie valeur ajoutée. Or, dans la période actuelle, le client vise à maximiser son ROI. La solution proposée doit donc répondre précisément à une problématique véritablement gênante pour l’entreprise cliente (Pain). De plus, les interlocuteurs à convaincre sont toujours plus nombreux, une moyenne 6 décideurs avant confinement, 8 aujourd’hui. Le Commercial va donc devoir aligner tout le monde pour faire progresser la décision d’achat. En parallèle, le nombre de projets B2B diminue et les entreprises vont alors chasser de nouveaux marchés. Des leaders établis voient ainsi arriver de nouveaux concurrents qui visent à les « disrupter ». En même temps, nos clients attendent toujours que leurs fournisseurs soient fiables, bienveillants et leur apportent du Sens et de la valeur dans le temps...
Il devient alors urgent de « déconfiner » nos approches commerciales et de repenser notre raison d’être ! Des approches mobilisant l’Intelligence Collective de l’entreprise (Design-Thinking, Appreciative-Inquiry…) vont permettre d’apporter du sens et trouver de nouvelles pratiques. Oui aux méthodes innovantes pour collecter les « Pains» des clients ! Notamment en mettant en place une démarche de Consultative Selling : le Business Leader agit en conseiller, apporte ses insights et challenge les réflexions du Client, permettant alors de développer une vraie relation de partenariat, créant ainsi un écosystème de croissance bienveillante.
Le déconfinement, une raison de plus pour innover !
Equipe de publication : Henri Lastenouse et Karine Lazimi Chouraqui